化粧品業界の現状と流通形態について

令和元年度第一回「販売士塾」開塾

 

開催日:令和元年8月1日(木)
テーマ:化粧品業界の現状と流通形態について
塾 長:セイワサプライ株式会社 営業部  永尾 聖司 氏

販売士塾

化粧品業界の現状と流通形態について

令和元年度 第1回販売士塾報告
開催日:令和元年8月1日(木)
テーマ:化粧品業界の現状と流通形態について
塾 長:セイワサプライ株式会社 営業部  永尾 聖司 氏
報告者:石川 池佐子

永尾 聖司 氏はセイワサプライ株式会社に入社後、ほどなく化粧品販売の営業部に配属され、それから化粧品業界で仕事をされている。永尾氏は、日本化粧品検定1級を取得されたとのことである。この日は11名の塾生が参加した。まずは、塾生のあいさつを兼ねグループワークからはじまった。塾生を3グループにわける。グループワークの命題は、「200㎖:500円の水を化粧水と考え、どのように販売するか」ということ。
私、石川はグループ①になった。われわれグループ①の回答は30mlの小瓶に3500円で小分けして販売する。美しい女優により商品PRする。信憑性を得るため、安い料金設定はさけ、かといって手の届かない金額ではない価格にした。
グループ②1㎖:5000円で販売するとのこと。あまりに高い料金設定に一同びっくり。これぐらい強気の方がよいのか。会員制のエステクラブにおいて口コミで、販売していく戦略だ。
グループ③500㎖=1万円シートマスクにして販売するという案を出していた。販売手法に凝っている。また、今風にネット販売するということだ。
架空だがグループごとにいろいろな販売戦略を考えていて面白い。もちろん、販売方法、戦略に答えはない。実際、化粧品メーカー会社ごとに得意な販売方法があり、企業ごとに考えられている。
また、化粧品業界の動向として「安定した業界である」ということ。私が働いていた食品業界と同様、生活に必要なものであるからだ。景気が良いと高級化粧品が売れ、景気が悪いと低価格の化粧品が売れる傾向にある。景気動向を見て企業側が売れる商品を提供しているということであろう。
小売店は量販店、ドラッグストア、コンビニ、エステ専門店などがあり、そこから消費者の手に渡る。各メーカーにより、販路を持っており、特に製薬会社の化粧品販売はドラッグストアに強い販路を持っている。
また近年、化粧品の売り上げは伸びている。要因はインバウンド、訪日外国人の爆買いとのことだ。百貨店でよく売れているとのこと。デパートの1階は確かに昔より賑わっている。私が見ても外国人はお金をよく使っていると思う。
化粧品ビジネスは究極の「水商売」であり、「水」をどのように高く売るかが本質である。化粧品の価格は、生産者原価(包材等の原材料費)、ブランド管理原価(広告費)、卸売り原価、小売価格にフローしていく。商品によって違いはあるだろうが、卸売り原価で小売価格の60パーセントぐらいの価格とのこと。販売員の力が重要な商品である。また、安売りの時、ドラッグストアで一流化粧品が販売価格の70パーセントくらいで売られていることがあるのも納得できる。
化粧品はプラセボ効果による商品であり、ブランド力、販売員のマナー、イメージ、信頼がとても重要である。質疑応答で興味深い質問があった。
A:百貨店の化粧品と、百均の化粧品は違うのか?
Q:百均は販売員や広告宣伝費が不要なので安くできるということ。コストカットや自社での生産で化粧品は安くすることは可能だということ。
以上を踏まえて私は、化粧品は気に入った商品があればそれを使えばいいかなと思った。
次回、第2回は「化粧品を科学する」をテーマに、10月に開催されるとのこと。ハンドメイド「化粧水」をつくるワークショップもあるとのことで続けて参加したいと思う。


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